”
带着沃登伯格的授权，肖尔特和销售代表默斯匆匆买了机票赶往中国在机场迎接们的，是博泰公司亚太服务中心的工作人员巴博卡在前往宾馆的出租车上，肖尔特迫不及待地向巴博卡问起这边的事情：
“巴博卡，报纸上说，中国人准备投入2亿欧元用于开发7种机床，这件事是否属实？”
巴博卡点点头说：“是的，已经向82厂的采购部门打听过了，们说，这一次博泰公司变卦的事情，让们的高层非常恼火，决定投入一大笔资金用于开发替代博泰机床的产品对了，82厂的采购部门也受到了们上级的严厉批评，原来的采购部负责人被撤职了，更换了一位名叫韩伟昌的人
“这个韩伟昌是一个非常滑头的商人，和们以往打过交道的中国军工部门采购人员完全不同一面告诉说这件事已经毫无挽回的余地，另一方面又向暗示，说个人还是很喜欢博泰产品的”
“这是什么意思？”默斯诧异道
巴博卡说：“和中国军工部门的一些技术人员私下探讨过，发现们对于拒绝博泰产品这件事的态度存在着很大的分歧一部分技术人员态度很强硬，认为博泰的举动伤害了们的自尊，无论如何们也不会再接受博泰的产品另外一部分人，则表示对中国自己的机床缺乏信心，们更关心的是自己能不能做出业绩，至于是使用哪个国家的机床，们并不在乎”
“这是一种合理的现象”肖尔特说，“并不是所有的人都关心中国与们之间的冲突的，对于一般的工程师来说，们只想得到最好的机床，只有官员才会关注自主性的问题”
巴博卡说：“倒是觉得，官员们关心的与其说是自主性的问题，还不如说是一个面子问题这一次，咱们公司先答应向中国出口精密铣床，随后又迅速取消了这个承诺，这件事让许多中国官员丢了面子，这才是问题的关键”
“可是，仅仅为了一个面子，们就愿意投入2亿欧元吗？”默斯问
巴博卡说：“能够决定2亿欧元投向的，是高层官员，但们的决策也是基于底层官员的汇报这一次，中国军工部门的一些底层官员丢了面子，据说还可能会影响到们的仕途发展，所以，们便会向自己的上级传递一些夸大其词的信息，用以减轻自己在这件事情里的责任”
“的分析很有道理”肖尔特夸了巴博卡一句，接着又抱怨道：“公司董事会里有一些人完全不懂得如何与中国人打交道，们还抱着冷战时候的思维，丝毫不懂得变通这一次的事情，原本是不会发生的，或者即便是要这样做，也完全可以采取一些更温和的做法，伤害中国人的自尊心是一个很大的错误”
“那么，肖尔特先生，这次到中国来，是来与中国人